Es fundamental ser consciente de la temperatura del tráfico de nuestra audiencia a la hora de plantear estrategias de comunicación, optimizarlas y perfeccionarlas.

Cuando nos planteamos iniciar una campaña de comunicación o captación de potenciales clientes, la segmentación es crucial para conseguir nuestros objetivos.

Y tener controlada la temperatura del tráfico que aterriza en nuestro proyecto web es importante.

Intentar abordar a todo el mundo dando por supuesto que a todos les interesa lo que le ofrecemos es el gran error que muchos comenten.

Tenemos mayor posibilidad de alcanzar nuestros objetivos cuando comunicamos el mensaje correcto, en el momento adecuado y a la audiencia adecuada, ya que, al centrarnos en un nicho concreto, aumentan las posibilidades de que nuestra comunicación sea realmente efectiva.

Tener presente la temperatura del tráfico es relevante para comunicarnos correctamente con nuestra posible audiencia.

Trabajando los distintos mensajes para cada temperatura del tráfico, nuestros costes no serán tan elevados, puesto que nuestro contenido tendrá un mayor retorno y, por tanto, será más efectivo.

Este retorno puede ser tanto en conversiones en ventas o leads, como en el hecho de que nuestra marca esté continuamente presente en la mente de nuestro potencial consumidor.

Los tres estados de temperatura del tráfico que definen nuestra estrategia de comunicación

En cualquier estrategia de comunicación orientada a la conversión, hemos de tener presente los tres estados de temperatura del tráfico en los que incidir.

O sea, hemos de tener claro que nuestra posible audiencia no tiene el mismo grado de conocimiento ni de compromiso con nuestra marca o servicio.

Si invertimos en publicidad, nos convertimos en sujetos activos en la búsqueda de audiencias, audiencias segmentadas, concretas y definidas.

Esto es genial. Concretamos, enfocamos nuestros mensajes y argumentaciones, y reducimos costes.

¿Nos hemos de comunicar con todos por igual?

Algunos quizás no saben que podemos resolverles su problema, quizás ni nos conozcan. Otros no saben que existe el servicio que les podemos ofrecer, y con algunos no tenemos relación ni en las redes sociales.

Otros ya nos conocen, pero no nos compran o, con un grupo más reducido, ya hemos establecido relaciones comerciales y no los podemos desatender.

Como no tenemos la misma relación con todos ellos, dentro de una misma campaña debemos establecer diferentes maneras de acercarnos y comunicarnos con nuestro público objetivo.

Hemos de actuar como en el mundo físico. Nuestras estrategias han de estar orientadas a forjar relaciones con nuestros clientes y tratar de conseguir su confianza.

De esta forma estarán listos en el momento que tengan una necesidad que podamos resolver, y generar la tan buscada conversión al conseguir que contraten nuestro servicio o al ofrecer la posibilidad de comprar nuestro producto.

Pero nos han de conocer de antemano, a no ser que el producto sea de tan bajo coste que ni se lo planteen.

Pensar que cada visita es una posible venta, es el mayor error que solemos cometer.

Nuestro servicio o producto es bueno, nos encanta, sabemos que resuelve las necesidades de nuestro cliente potencial, correcto y genial, pero… ¿El posible cliente lo sabe?, ¿lo necesita en ese momento o ha aterrizado en nuestro proyecto web solo para chafardear?, ¿confía en nosotros?

Temperatura del tráfico

La primera fase de un embudo de ventas es tener presente la mentalidad del potencial cliente que llega a nuestro proyecto web. Esto es lo que se denomina la temperatura de tráfico.

Es por eso que a la hora de desarrollar una campaña de comunicación, al dirigirnos a nuestra audiencia, debemos tener claro los tres estados de la temperatura del tráfico.

 Tráfico frío, audiencia desconocida.

El estado de temperatura del tráfico frío define a aquellas personas que todavía no nos conocen. Nunca han oído hablar de nosotros.

Incluso pueden que estén en su momento de ocio, conectados a las redes sociales, y en ese momento no sean ni conscientes de lo que necesitan, ni de las soluciones o productos que les puedes ofrecer.

Es un tipo de tráfico no proactivo en la búsqueda de lo que necesitan.

Al igual que ellos, que no te conocen, tú tampoco los conoces ni los tienes identificados. No has mantenido ningún contacto, ni siquiera en redes sociales, de ahí el desconocimiento mutuo.

¿Podemos llegar a esta audiencia? Pues claro, ¡hemos de poder llegar a ellas!.

Cualquier negocio nuevo se encuentra en esta tesitura, en la necesidad de generar audiencia, y cualquier negocio, hasta los más consolidados, deben mantenerse siempre proactivos en la búsqueda de clientes nuevos.

Para llegar a la audiencia con un estado de temperatura del tráfico frío, nuestras estrategias de comunicación han de estar orientadas en buscar esa vinculación mutua.

En este caso es muy interesante que paguemos por una buena segmentación, o sea, que invirtamos en publicidad.

Y si pagamos, está claro que nuestro mensaje ha de ser persuasivo, ya que son los menos susceptibles a nuestras argumentaciones de venta y, si no llegamos ellos y les generamos interés, podemos perderlos fácilmente.

Objetivos a trabajar para la audiencia de “temperatura del tráfico frío”

• • Dar a conocer nuestra marca, servicio o producto.
  • Educarlos, mostrar quien eres, porque te han de tener en consideración, cuáles son los problemas que resuelves y como lo haces.
  • Segmentarlos. Debemos poder identificar cuál de los productos o servicios resuelve sus necesidades y en qué temas están más interesados.

¿Qué tipo de contenidos podemos crear para la audiencia de “temperatura del tráfico frío”?

Para llegar a estos clientes potenciales que quedan englobados en lo que denominamos tráfico potencial con una temperatura de la audiencia fría, y poder convertirlos más adelante en clientes, os dejo tres tipos de contenidos que pueden ser cruciales en el momento de iniciar la relación y procurar forjar lazos:

• Publicaciones en nuestro blog que den solución a sus dudas o que profundicen en sus intereses. Es lo que denominamos contenido de valor.

Si vendemos moda por internet, le puede interesar mucho más cómo quitar un chicle de unos tejanos, o las 7 manchas más comunes y cómo quitarlas en los diferentes tejidos, que el intentar llegar a ellos continuamente vendiendo directamente una pieza, así, de entrada, en frío.

Es interesante poder llegar a ellos con contenidos de nuestro blog que comuniquen nuestros valores, los valores de la marca o de nuestro servicio.

• Deberíamos generar vídeos o podcast, contenido multimedia, ya que está comprobado que es uno de los mejores contenidos a la hora de generar audiencias.

No nos gusta leer, y si leemos, leemos los titulares y, si nos llama la atención, el resto. Los vídeos y los podcast, en cambio, generan más conversiones y, a poco que expliquemos de forma concisa temas que hayamos detectado que interesan, tenemos más posibilidades de generar conocimiento de marca.

• Crear recursos gratuitos, ¿cuántas veces hemos ido a parar a una web que nos ofrece la guía gratis de “lo que sea” a cambio de nuestro correo electrónico? (je, je, je sin ir más lejos en mi proyecto web).

Este tipo de contenido nos permite comunicar valores, conocimiento del producto o servicio, hacer que si encuentran en ti la información no tenga la necesidad de buscar en otras webs y, si gusta, establecer los cimientos de una relación de confianza para llevarlo al siguiente nivel.

Y con la estrategia adecuada a la hora de recoger sus correos, hemos de aprovechar para tenerlos segmentados por intereses.

Tráfico templado, audiencia con “conocimiento mutuo”

El tráfico templado define a aquellas personas que, ya nos conocen o son proactivas a la hora de buscar nuestros servicios o productos.  Son personas que están familiarizas con tu negocio o con tu sector de mercado. Ya han oído hablar de nosotros.

Puede que en su momento de ocio estén conectados a las redes sociales y lean los artículos de nuestro blog y se reafirmen en nuestros valores.

Cabe la posibilidad de que sean proactivos en la búsqueda de soluciones y al realizar la búsqueda algo que necesiten en Google, les aparezcamos.

Quizás alguien de su confianza les haya hablado de forma positiva de nosotros (el tan efectivo “de boca en boca” que tantos beneficios nos genera) y entren a nuestro proyecto web para constatar lo escuchado.

En este estado de temperatura del tráfico, el templado, nos encontramos con una audiencia que sabe que es lo que necesita y cuál es la solución a su problema, y que es consciente de nuestros valores y de lo que ofrecemos cuando comunicamos.

Han oído hablar de nuestra marca o servicio, pero nunca nos han comprado. La relación ya ha empezado a construirse y esto nos facilita el establecer una comunicación bidireccional.

A la hora de comunicarnos con estos clientes potenciales que quedan englobados en lo que denominamos tráfico de temperatura de la audiencia templada, hemos de ser conscientes de que ya nos conocen, sí, correcto, pero no profundamente.

No nos han contratado o comprado y hemos de centrarnos en trabajar en esas conversiones. Hemos de generar LEADS y, por otra parte, podemos intentar generar ventas siempre y cuando sean productos con bajo valor de conversión.

Objetivos a trabajar para la audiencia de “temperatura del tráfico templado”

• • Generar leads .
  • Estimular la compra por impulso, intentando despertar el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesarios o de un coste no muy elevado.

¿Qué tipo de contenidos podemos crear para la audiencia de “temperatura de tráfico templado”?

Para llegar a la audiencia que define una temperatura de tráfico templado, nuestras estrategias de comunicación han de estar orientadas a conseguir una conversión o compra. Suele hacerse a través de email marketing y con estrategias de remarketing. De esta forma podemos conocer más profundamente en qué servicios o productos están interesados y hacer un seguimiento de esos clientes potenciales.

Para llegar a ellos y poder llevarlos al siguiente nivel os propongo:

• Ofertas. Los que me conocéis sabéis que no soy muy partidario de las ofertas.

Usadas en exceso o como estrategia principal de venta generan un tipo de relación basada en los precios, y esto a la larga puede ser contraproducente si no conseguimos ser competitivos en los costes y los beneficios que aplicamos.

Además, este tipo de relación suele ser muy infiel. Dicho esto, si utilizamos esta estrategia en momentos concretos, con un buen motivo, puede ser muy efectiva y hasta podemos hacer sentir a nuestros clientes que son especiales para nosotros.

• Demostraciones de productos. Ya sea con publicaciones en tu blog o enviando un email, o las dos cosas a la vez, es interesante hacer llegar la información de tus productos o servicios.

Es fundamental no abusar y solo enviar información sobre cosas que hayamos podido constatar de antemano que tiene interés. Puede que nos haya completado un formulario (que ya sea un LEAD, con todo el potencial que tiene), que detectamos, que accede a una categoría concreta de productos, etc.

Y tener presente; comuniquemos siempre que tengamos algo interesante que decir. No por ser pesados nos comprarán más.

• Herramientas gratuitas. Si nuestro producto o servicio no los permite, el hacerle conocedor de herramientas gratuitas a través de nuestros posts, videos, podcasts, emails, establecemos lazos que van más allá de la venta y nos tendrá en consideración y como una fuente interesante a seguir.

• Eventos. Organizar eventos, ya sean presenciales o virtuales, siempre es interesante. Por una parte, segmentar la audiencia, ya que, al mostrar interés por lo que les proponemos, se autosegmenta, y por otra nos allana el camino para establecer relaciones de confianza.

• Seminarios web. Dependiendo del sector empresarial en el que trabajemos, los seminarios web o webinars son muy interesantes. Nos posicionan como conocedores del producto o servicio, como un referente del sector, y nos sirven para generar esa confianza tan buscada que nos facilita la venta, a la vez que establecemos lazos más fuertes en nuestras relaciones.

• A través de campañas de publicidad, campañas PPC (pago por clic), les podemos enviar a páginas orientadas a conseguir ventas (landing pages), páginas de servicios, a los seminarios que comentábamos antes o, porque no, a ofertas “interesantes” de alto valor.

Tráfico caliente, ya son clientes o potenciales clientes que confían en ti

El tráfico caliente define a aquellas personas que son compradores, es decir, que ya nos conocen, saben lo que hacemos y lo que ofrecemos.

Ya hemos podido establecer una relación de confianza, nos han comprado y tenemos muchos puntos para que sigan haciéndolo o, en su defecto, que hablen bien de nosotros.

Es una audiencia que sabe que es lo que necesita y cuál es la solución a su problema, y confía en nosotros.  La relación ya está establecida y podemos fomentar una comunicación bidireccional.

En la comunicación con estos clientes potenciales que quedan englobados en lo que denominamos tráfico potencial con una temperatura de la audiencia caliente, hemos de ser conscientes de que ya nos conocen y que no necesitamos convencerles de nada.

La confianza establecida hace que las tasas de conversión y la apertura de emails sean mayores.

Ya son LEADS y hemos de generar una estrategia basada en recordarles nuestra marca y nuestros productos, en reforzar los vínculos y la confianza ya establecidos y procurar que sean evangelizadores de nuestra marca, nuestro producto o nuestros servicios.

Objetivos a trabajar para la audiencia de “temperatura del tráfico caliente”

• • Aumentar las ventas.
  • Estimular la compra de productos más caros en los que se necesita que el cliente esté más seguro, que confíe más en nosotros.
  • Activarlos para que mantengan el compromiso con nuestro servicio o nuestra marca. Recordarles su interés previo en nosotros. Recordarles que existes, que todavía tienes más cosas que ofrecerles y generar nuevas expectativas en nuevos productos o servicios con precios especiales, porque ellos “sí son clientes”.
  • Redireccionarlos a landing pages a través de estrategias de remarketing o email marketing para que repitan el acto de la compra.

¿Que tipo de contenidos podemos crear para la “temperatura del tráfico caliente”?

Para tráfico de temperatura caliente podemos ser mucho más cercanos en nuestras estrategias de comunicación, comunicarnos con ellos como si los conociéramos de siempre.

Podemos contarles historias, compartir opiniones, preguntarles a ellos y valorar sus respuestas.

Es importante no perder la comunicación y sobre todo llegar a ellos a través de anuncios, ya que esta audiencia, bien segmentada a través de campañas de pago, es bastante posible que genere conversión.

El hecho de seguir trabajando nuestros valores en el blog y hacérselo visible, junto con estrategias de email marketing y de remarketing conforman una comunicación efectiva y óptima para los objetivos a conseguir con el tráfico de temperatura caliente.

Para continuar llegando a ellos, fidelizarlos y procurar que sean altavoces de nuestra marca es interesante trabajar en contenidos como:

• Ofertas. No debemos abandonar esta estrategia, puede que con productos más caros. Bien utilizada, podemos reforzar la idea de que son clientes especiales para nosotros.

• Encuestas, test, informes o libros gratuitos, etc. contenido que nos permita seguir estableciendo relaciones duraderas y, de paso, optimizar y mejorar nuestras segmentaciones.

• Herramientas gratuitas o freemium. Si nuestro producto o servicio no los permite, podemos hacerle recordar herramientas gratuitas a través de nuestros posts, videos, podcasts, emails, y ofrecer una parte de pago más exclusiva y funcional de nuestros productos o servicios.

• Organizar eventos, y en este caso ya nos podemos aventurar a realizarlos de forma presencial, o virtual y más masivo.

• Seminarios web. En este tipo de tráfico de temperatura caliente es factible la realización de Webinars de pago. Dependiendo, claro está, del sector empresarial en el que trabajemos.

• A través de campañas de publicidad, campañas PPC (pago por clic), los podemos enviar a páginas de ventas (landing pages), páginas de servicios, a los seminarios que comentábamos antes y, como no, a ofertas “interesantes” de alto valor.

Conclusiones finales

En definitiva, hay que tener claro que tenemos que dirigirnos a nuestros clientes de manera diferente y siempre teniendo presente en qué temperatura de tráfico se encuentran. De esa forma podremos dirigirnos a ellos con los objetivos claros, y los mensajes correctos.

Seguimos en contacto.